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Técnicas Especiais de Vendas

quinta-feira, 5 de agosto de 2010

Como descobrir o que cliente deseja? Faça a pergunta certa.

Como o “Foco no Cliente” faz parte da pauta das reuniões de vendas em muitas empresas, os vendedores, na maioria das vezes, sentem-se preparados para descobrir o que o cliente deseja.

Porém, o que muitas vezes não é considerado em cursos e treinamentos de técnicas de vendas é que nem sempre o cliente revela isso de forma explícita.

Descobrir o desejo ou a motivação de compra do cliente requer técnicas de comunicação especiais e sutis para uma sondagem, uma abordagem de iniciação de venda que permita ao vendedor hábil e profissional descobrir as verdadeiras razões do cliente procurar ou aceitar a oferta de um determinado produto ou serviço.

Se o cliente compra o que não deseja, se tem uma transferência de propriedade do produto, mas não se vende satisfação ou encantamento. Assim, quando o cliente perceber que levou o que não queria de fato, a frustração aparece e, muitas vezes, elimina a possibilidade de construção de relacionamento a partir da venda

Descobrir as razões de compra ajuda a construir relacionamento com o cliente e é uma técnica de venda que diferencia o vendedor regular do bom vendedor, o vendedor profissional!

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