Como descobrir o que cliente deseja? Faça a pergunta certa.
Como o “Foco no Cliente” faz parte da pauta das reuniões de vendas em muitas empresas, os vendedores, na maioria das vezes, sentem-se preparados para descobrir o que o cliente deseja.
Porém, o que muitas vezes não é considerado em cursos e treinamentos de técnicas de vendas é que nem sempre o cliente revela isso de forma explícita.
Descobrir o desejo ou a motivação de compra do cliente requer técnicas de comunicação especiais e sutis para uma sondagem, uma abordagem de iniciação de venda que permita ao vendedor hábil e profissional descobrir as verdadeiras razões do cliente procurar ou aceitar a oferta de um determinado produto ou serviço.
Se o cliente compra o que não deseja, se tem uma transferência de propriedade do produto, mas não se vende satisfação ou encantamento. Assim, quando o cliente perceber que levou o que não queria de fato, a frustração aparece e, muitas vezes, elimina a possibilidade de construção de relacionamento a partir da venda
Descobrir as razões de compra ajuda a construir relacionamento com o cliente e é uma técnica de venda que diferencia o vendedor regular do bom vendedor, o vendedor profissional!